Проекты для владельцев бизнеса

Учебные курсы


Выставка «Мир Климата»: практическое пособие, как стать первым

Несколько тезисов, которые принесли победу.

  • «Мир Климата» сразу четко позиционировалась как единственная в России специализированная международная выставка по климатическому оборудованию.
    Не строительная, не сантехническая, не все вместе – а только климатика. Как и сам климатический бизнес через выставку преподносился как новая категория, нечто отдельное от разросшегося строительного бизнеса. Новая категория и мы — № 1 в этой категории. Классика маркетинга.

    Если у Вас есть бизнес-сообщество, на который Вы опираетесь – делайте специализированные выставки. Не пытайтесь представить там все, ведь в специализации – сила. Вот и Джек Траут с нами согласен!
  • «Мир Климата» ориентировалась и реально учитывала потребности нового климатического бизнеса.
    Начнем с того, что инициатором и со-организатором (реальным, а не декоративным) выступила Ассоциация Предприятий Индустрии Климата. То есть сидел не пожилой дедушка, который хотел просто попилить упавшее с неба «бабло». Нет, 60 амбициозных руководителей крупнейших климатических фирм обсуждали вопросы «как продвигать», «как организовывать» и предлагали свои региональные сети для распространения информации. Выбрано было правильное время для таких выставок: не апрель или май, когда уже продана половина склада — а 10-ые числа марта, когда производители анонсируют новинки года, дистрибьюторы озвучивают планы на сезон, а их дилеры вереницей тянутся в Москву на переговоры.
  • Было выбрано правильное и запоминающееся название – «Мир Климата».
    Это очень подходящее название для обозначения би-ту-би выставки климатического бизнеса. «Мир» — указывает и на международный характер, и на большой список участников. А вот почему «климат»? Дело в том, что если на западе есть емкое понятие HVAC&R (Heating, Ventilation, Air Conditioning and Refrigaration), то в России такого понятия нет. У российских профессионалов возникла своя терминология — «климатическая техника», «климатика», «климат». Имя «Мир Климата» подарил выставке известнейший отраслевой журнал.
  • Принятому позиционированию организаторы следовали все 5 лет.
    «Мы – специализированная выставка, и мы — выставка прежде всего для бизнеса» — постоянно внушали друг-другу организаторы. И не разу не отклонились от заданного курса. Потому на «Мир Климата» не появился ни раздел «унитазов», ни раздел «пластиковых окон» и даже раздел «градусники», и потому основные посетители выставки – 85% — остались именно представителями этого бизнеса. «Мир Климата» росла только за счет развития новых направлений в самом бизнесе (климатическое оборудование, промышленный и торговый холод, инструменты и хладагенты, автоматизация зданий, обучение и консалтинг в HVAC&R бизнесе) и увеличения числа экспонентов. Нам удалось сохранить свое лицо и не стать рыхлым аморфным образованием.
    Уроки позиционирования учат нас, что место №1, после того, как оно занято, трудно занять другому. Не стоит быть подражателем – лучше найти другую нишу или создать другую категорию
  • Атаки на лидера
    Это тоже классика маркетинга. Чтобы тебя не съели конкуренты – надо постоянно атаковать себя, придумывая новые ходы, которые усилят твои позиции. Именно так и поступала выставка «Мир Климата». После первого же года неповоротливый «Экспоцентр» был заменен на «Крокус-Экспо» — не только по причине цены для участников, но и из-за возможности постепенно, а не скачкообразно приращивать площади. Была создана уникальная ситуация, когда участники выставки фактически стали главным инструментом ее популяризации в России и в мире. Сейчас только 74 региональных фирм-представителей выставки продвигают «Мир Климата» по всей территории России. Тысячи дилеров и специалистов, пользуясь мощным сайтом выставки, постоянно ищут себе надежных партнеров среди его участников. Новые производители с помощью выставки находят пути выхода на перспективный российский рынок. Результат — «Мир Климата» была признана самой динамичной выставкой в России:
ГОДЫ 2005 2006 2007 2008 2009 Прогноз
Кол-во участников 128 192 228 303 350
Кол-во посетителей 8500 11000 13500 16000 18500
Площадь выставки, м2 5000 8500 12500 19000 20000
Кол-во стран-участниц 16 22 25 30 35

Наконец, «Мир Климата» фактически стала официальной HVAC&R выставкой России в мире. Так, JARN (крупнейшее мировое HVAC-издание) описывает события «Мир Климата» наряду с выставкой ASHRAE в США, ISH China в Китае или Mostra Covegno Expocomfort в Милане.

Вместо послесловия.

Как известно, лиц бизнеса и № 1 в категории не бывает много (вернее – бывает только 1). Именно поэтому, проваливались и будут проваливаться все попытки встать рядом и кричать «мы тоже».

Впрочем, два совета «коллегам» мы все же можем дать.

Первый — повесить себе на грудь табличку со словами Хармса: «Глупые люди, несите мне побольше денег и вы увидите, как я буду доволен!»

И второй, более реалистичный – искать свою, еще не занятую нишу. И читать правильные книжки по маркетингу.

← Назад

Читать дальше →

 

© 2008-2017 Идеологические бизнес-проекты

www.adv2adv.ru

Контактный e-mail: .